著 者：狄勒夫．霍哈（Detlev J. Hoch）等合著
譯 者：張國鴻
出版者：天下遠見
出版年：民國八十九年八月
面對網路經濟時代的來臨，企業環境的經營挑戰不斷，尤其是軟體產業更是直接受到衝擊。《數位式競爭：全球軟體公司的致勝策略》這本書不但是經營軟體公司的企業家必讀的經典，也是想要投資軟體公司的個人或機構投資者，最佳參考的指南，一般讀者也會覺得有趣而真實。著者基於對軟體產業生態的好奇，展開「全球軟體產業調查之旅，深度探索軟體公司成敗因素，這份結果對其他產業也大有助益。
為探索軟體公司成功的祕訣，著者們拜訪了許多知名的軟體公司，包括思愛普（SAP）、甲骨文（Oracle）、IBM全球服務（IBM Global Services）、班恩（Baan）、劍橋科技夥伴（Cambridge Technology Partners）、電腦科學公司（Computer Science Corporation）、嘉通資訊（EDS）、凱普堅米尼（Cap Gemini）和西門子（Simens）等。一些新興公司如宏道公司（Broad Vision）、個人電腦訂單網路公司（PC Order .com）、網中店（Intershop）和柏卡公司（BROKAT），及較不成功的軟體公司，共同提供了成功祕笈與失敗的教訓，合計共有一百家軟體公司。至於九○年代這些軟體公司的成功關鍵─管理階層之決策，是否繼續適用於二十一世紀，則待讀者自己去思考吧！
一、軟體人才
阻礙軟體產業發展最大的障礙，就是軟體專業人才的缺乏，這也是軟體領導者最大的挑戰，美國資訊科技協會（ITAA）與維吉尼亞理工大學所做研究顯示，一九九八年美國資訊科技相關產業共有三十四萬六千個職缺，佔了從業人員總數將近10﹪。在矽谷地區之電腦產業近二十萬名缺額，全球都和美國一樣有人才荒現象。為廣招英才，從頂尖大學吸收高材生，以豐富報酬獎勵員工介紹理想新人，創投公司之協助尋才，僱用外國技術人才等方式，為了吸引軟體工程師，更允許個人保持自己的工作方式或以股票選擇權留住員工的例子。所有傑出軟體公司的共同特點即是塑造企業文化為最高管理階層，意謂讓員工感到受重視與自在，願意做任何犧牲。如百達靈科技造就了一個鼓勵團隊精神、個人績效及熱愛科技的企業文化。儘管各家公司強調能吸引、保留人才的公司文化，但仍擋不住員工流動的現實，其他機會總是引誘不斷，想要成功的企業必須認清這個問題。軟體公司人員每年流動率約為21﹪，平均每五人就有一人在當年度轉換雇主，而且轉職理由有三分之二是因別處有更好的條件，儘管如此高流動率卻帶來創新與增進最終軟體產品的品質；是福不是禍；為避免傷害，確認並保住關鍵人才，一些軟體公司將應徵者與公司文化契合度視為最重要以及縮短新進人員的適應期─讓公司能利用流動率的好處而不為其所困。
二、軟體開發
大型軟體是由數百萬行程式組合而成，舉例來說，視窗九五軟體就高達一千一百萬行程式，如果把它逐行列印，厚度為一本書的一千倍，放在書架上大約有二十八碼的高度，其間任何小錯誤可能剎那間拖垮整個系統，如一九九八年七月六日，香港赤蠟機場開幕那天起問題重重，所有問題都與整個興建工程無關，而在於電腦硬體和軟體。又如史丹迪集團於一九九五年，在美國調查了八千個軟體專案，發現其中高達84﹪是在時程落後、預算超出以及功能不全情況下完成。而被撤銷的軟體專案，成本高達八百一十億美元。幾乎以失敗為軟體開發之共通點，其原因極端複雜，如客戶需求不明確、開發過程無法完全掌握、過分樂觀的軟體開發者，低估了完成軟體產品所需的努力及管理階層往往故意利用過度樂觀的期望對開發人員施壓和不注意軟體開發流程等皆是。如何才能完成此超級任務呢？軟體專家麥克康諾爾說得最貼切，「軟體開發所求的不是把工作做好，而是別把事情搞砸。」尤其是「上游創意形成階段的工作，表面上看來似乎是浪費寶貴時間，但事實正相反，上游的工作為專案奠定成功的基礎。」調查發現一個驚人的事實，在最後階段才修改，成本比錯誤發生當時及時修改的成本，高出五十到二百倍。另外應讓客戶和行銷人員參與、應用「每日建構」方式消除昨晚發現的瑕疵，然後才繼續開發新的功能。都可以改善軟體開發流程，減少錯誤和成本，提升了生產力及產品品質。
三、軟體服務
軟體服務公司異於軟體產品公司，他們行事風格冷靜、內斂，讓人覺得他們是投資銀行家，而不是軟體服務業者。他們唯一的行銷目標是贏得客戶的信賴，獲得信賴就表示能獲得專案的訂單。軟體專案產業的環境風險很高，但還是有一些軟體公司贏得客戶的信賴，而經營成功。其行銷手法，也異於其他軟體公司，他們是先給承諾，再提供服務，因此客戶的信賴至為重要。如美國大型專業資訊服務公司美國管理系統公司（AMS），就舉辦熱門話題的資訊科技論壇，該公司對此論壇投資甚多。參加者認為會中得到的資訊可信度極高，但更重要的是讓通訊產業的高階主管藉此場合彼此認識，交換經驗。劍橋科技夥伴公司就鍾情於比較小型、親密的聚會，他們發現邀請特定客戶參加演講會，在學術氣氛包圍下，對這些睿智的實務人士特別有感染力。成功軟體服務公司，都以各式各樣方法為自己建立專家形象，包括訓練員工為客戶做簡報的技巧、在資訊雜誌發表文章以及銷售解決方案。有些公司甚至願意為客戶分攤風險。美國資訊科技服務行銷協會指出，越來越多軟體公司願意與客戶共同分攤風險，許多專案都改成固定價格計算，或以結果計價。而軟體服務業的趨勢是從更少家的客戶身上，得到更多的收入。行銷在專業服務這個行業裡的功能，不是為公司帶來更多的收入，而是帶來更好的客戶─終身客戶。爭取條件更好的生意和培養與客戶的永續關係，是他們的終極目標。
四、軟體產業的前景
第一、無限成長的前景。成長來自於層出不窮的新產品與應用，以及新市場的擴張。從一九九六年到九七年，軟體產業的營業額成長了20﹪。這些成長同時來自像微軟和思愛普這樣的大公司（兩者成長率分別為38﹪與62﹪）以及成長率超過100﹪的小公司。從一九九六到九七年底，投資人的信心將前十大軟體公司的市值向上推高38﹪。
第二、軟體產業整體生產力的提升。軟體產業生產力大幅提升，是源於幾個因素：採用元件技術，（軟體元件供應商可以一個、一個地購買而不再是整組的軟體）；印度和中國等低成本國家分擔了委外加工的工作；建置完全數位化的業務系統，把供應商、顧客和盟友緊密地整合。
第三、在預見單純化和整合的需求驅動下，單一的客戶介面將出現。因為元件技術的成熟，「服務產品化」得以實現，而「產品服務化」也因網路服務的問世而盛行。
最後，在軟體產業變化快速，在世紀交替之際，我們是否需要研究「今天的」軟體公司成功的秘訣？這些研究是否能為軟體公司未來發展提供指引和助益？答案是肯定的。大家終究會看到蓋茲在他《數位神經系統》一書中描述的美麗新世界，互動革命即將快速來臨，二十一世紀會是高倍速的時代。